Vertrieb im Umbruch: Eine Herausforderung für Stadtwerke
Der Energiemarkt in Deutschland befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Regulatorische Änderungen, neue Marktteilnehmer und veränderte Kundenbedürfnisse stellen insbesondere Stadtwerke vor große Herausforderungen. Der klassische Vertrieb von Strom und Gas steht unter Druck, da Kunden zunehmend flexiblere, dynamische und nachhaltige Tarife erwarten. Gleichzeitig steigen die Anforderungen an digitale Prozesse, Kundeninteraktion und datengetriebene Geschäftsmodelle.
Veränderte Kundenanforderungen: Wunsch nach Flexibilität und Nachhaltigkeit
Kunden sind heute informierter und anspruchsvoller. Insbesondere die steigende Zahl von Prosumenten – also Haushalten und Unternehmen, die selbst Energie produzieren und einspeisen – verändert den Markt grundlegend. Diese Kunden erwarten nicht nur eine zuverlässige Energieversorgung, sondern auch maßgeschneiderte Tarife, die ihre Erzeugung und ihren Verbrauch optimieren.
Dynamische Stromtarife und Flexumer-Modelle gewinnen an Bedeutung. Sie ermöglichen es Kunden, von schwankenden Strompreisen zu profitieren und ihren Verbrauch gezielt anzupassen. Stadtwerke müssen diese neuen Tarife nicht nur technisch umsetzen, sondern sie auch verständlich vermarkten, um Kunden von deren Vorteilen zu überzeugen.
Regulatorische Anforderungen: EnWG, Redispatch 2.0 und das Energieeffizienzgesetz
Die regulatorischen Rahmenbedingungen für Stadtwerke werden immer komplexer. Mit Redispatch 2.0 müssen Netzbetreiber und Lieferanten eng zusammenarbeiten, um Engpässe zu vermeiden. Gleichzeitig erfordert das novellierte Energiewirtschaftsgesetz (EnWG) eine stärkere Integration erneuerbarer Energien. Zudem rückt das Energieeffizienzgesetz die Verbrauchssteuerung stärker in den Fokus, was auch für den Vertrieb neue Anforderungen an die Kundenberatung mit sich bringt.
Datengetriebene Geschäftsmodelle und Digitalisierung
Die Digitalisierung ist für Stadtwerke sowohl Herausforderung als auch Chance. Moderne CRM- und Abrechnungssysteme müssen dynamische Tarife abbilden und in Echtzeit Daten verarbeiten können. Zudem erwarten Kunden eine digitale Customer Journey – von der Tarifauswahl über den Vertragsabschluss bis hin zur Verbrauchsanalyse.
Viele Stadtwerke stehen hier vor technischen Herausforderungen, da bestehende Systeme oft nicht flexibel genug sind. Gleichzeitig bietet der Zugang zu Kundendaten enorme Potenziale für personalisierte Angebote und datenbasierte Upselling-Strategien.
Konkurrenz durch neue Marktteilnehmer und Plattformen
Neben den etablierten Energieversorgern drängen immer mehr agile Wettbewerber in den Markt, darunter Energie-Startups, White-Label-Anbieter und Plattformlösungen, die Stadtwerken Kunden abwerben. Unternehmen wie Tibber oder aWATTar zeigen, wie digitale Geschäftsmodelle den Vertrieb revolutionieren können – mit Echtzeit-Preismodellen und automatisierter Steuerung über smarte Geräte.
Stadtwerke müssen sich entscheiden, ob sie selbst solche Innovationen entwickeln oder mit Partnern kooperieren, um konkurrenzfähig zu bleiben. Die Einführung von dynamischen Tarifen erfordert zudem eine strategische Preispolitik und eine starke Kommunikation mit den Kunden.
Neue Anforderungen an den Vertrieb: Beratung wird wichtiger
Während früher standardisierte Strom- und Gastarife ausreichten, müssen Stadtwerke heute individuelle Beratung leisten. Kunden wollen verstehen, wie sie durch dynamische Tarife Geld sparen oder ihre CO₂-Bilanz verbessern können. Das bedeutet für den Vertrieb:
Kompetenzaufbau in den Bereichen Flexumer, dynamische Tarife und Energiemanagement.
Vertriebsschulungen, um komplexe Tarife verständlich zu vermitteln.
Omnichannel-Strategien, um Kunden über digitale Kanäle, aber auch persönlich zu erreichen.
Fazit
Der Vertrieb von Stadtwerken muss sich grundlegend verändern, um im sich wandelnden Energiemarkt erfolgreich zu bleiben. Dynamische Tarife, neue digitale Geschäftsmodelle und eine verstärkte Kundenberatung sind entscheidend, um sich gegen neue Wettbewerber zu behaupten. Stadtwerke haben den Vorteil, regional verwurzelt und als vertrauenswürdiger Partner bekannt zu sein – diesen Vorteil gilt es durch innovative Lösungen zu nutzen.
