Logistik – Einführung eines neuartigen digitalen Produktes

 

Kompetenzbereiche
Transformation


 

 

Aufgabenstellung

Ein global agierendes Logistikunternehmen führt ein neuartiges digitales Produkt für die sichere Kommunikation im Internet ein. AXXCONs Aufgabe dabei ist es, die Vertriebsaktivitäten zu etablieren, mögliche Kunden für das neue Produkt zu identifizieren und den Verkauf voranzutreiben.

 

 

Darum AXXCON

Mit erprobtem Know-how im Vertrieb sowie in der Konzeption und Implementierung strategischer Marktbearbeitung ist AXXCON ein vertrauenswürdiger Partner für diese Aufgabe. In anderen Projekten des gleichen Unternehmens konnte AXXCON bereits bei komplexen Vertriebs- und Business-Development-Fragen unterstützen. Die dadurch erlangten Kenntnisse über die Strukturen und Entscheidungsprozesse des Kunden sowie die handelnden Personen bringen zudem entscheidende Effizienzvorteile.

 

 

Ausgangssituation

Anlass ist ein neues Gesetz der Bundesregierung zur Vereinfachung und Beschleunigung einer rechtsverbindlichen und sicheren Kommunikation zwischen Bürgern und Behörden. Für die Umsetzung entwickelte der Logistikkonzern ein eigenständiges digitales Produkt. Die Produkteinführung soll ein Team mit internen und externen Entwicklungsspezialisten übernehmen.

 

Für den Vertrieb werden Mitarbeiter aus der eigenen Organisation rekrutiert. Bisher konnten diese jedoch nur Erfahrungen mit der Vermarktung des bekannten Produktportfolios sammeln. Für einen erfolgreichen Vertrieb des neuen Produkts besteht daher Bedarf an externem Know-how. Die Aufgabe ist es, potenzielle Kunden zu identifizieren, diese von den Produktvorteilen und schließlich von einem Kauf zu überzeugen.

 

 

Herausforderung

Die zentrale Herausforderung dabei ist es, funktionierende Vertriebsaktivitäten für ein neues und einzigartiges Produkt zu etablieren, das im Kern nur marginale Parallelen mit dem übrigen Portfolio besitzt. Die eigenen Mitarbeiter sind nicht mit dem Produkt vertraut und die Ansprechpartner auf Seite potenzieller Kunden noch nicht bekannt. Um mögliche kritische Ansatzpunkte für das neue Produkt zu identifizieren, müssen Kenntnisse über Prozesse und Abläufe auf Abnehmerseite erlangt werden.

 

Für das neue digitale Produkt soll – auch trotz wenigen Gemeinsamkeiten – ein eigener Geschäftsbereich gegründet werden, um potenzielle Kannibalisierungseffekte zu vermeiden. Die damit verbunden administrativen und personellen Veränderungen gilt es an die bestehenden Strukturen anzubinden.

 

 

AXXCONs Lösungsansatz & Maßnahmen

Gemeinsam mit dem Kunden erarbeitet AXXCON ein strategisches Konzept zur Marktbearbeitung. Akquisemaßnahmen werden nach Potenzial und Marktzugang priorisiert und Schulungskonzepte auf Basis von konkreten Anwendungsfällen erstellt. In Absprache mit dem Kunden entwickeln die Vertriebsexperten von AXXCON eine Vorteilsargumentation und übernehmen Akquisegespräche, inklusive Vertragsverhandlungen mit potenziellen Abnehmern.

 

 


Ergebnis

Innerhalb weniger Monate gelang es, die wichtigsten Kunden und Kooperationspartner zu gewinnen. Damit verschaffte sich das Unternehmen auch einen entscheidenden zeitlichen Vorsprung gegenüber Wettbewerbern. Das neue digitale Produkt wurde in die relevanten Kernprozesse integriert. AXXCONs Lösungsansatz konnte bereits erfolgreich für ähnliche Aufgaben adaptiert werden.


 

 

 

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